ふるさと納税からリピーターを増やす方法

普段ECサイトを利用しない人が購入してくれるのが、ふるさと納税のメリット

企業としては、そうした方を一人でも多くリピーターにしたいですよね

今回の記事はこういったお悩みをお持ちの方にピッタリです

• ふるさと納税の売上は拡大しているけど、自社のECなどはあまり伸びていない
• リピーターを作りたいが、やり方が分からない
• リピート客が増えてきており、今後も加速させていきたい

リピート客の前提

まずはじめに、どういった場合がリピート客になるかを明確にしておきます。

• 商品の満足度が高い
• 商品が美味しかった
• 商品に感動をした
• 商品の役割が明確である

などが上げられます。

商品の満足度が高いや、美味しいなどは大前提になるため、「商品の役割が明確である」という点に焦点を当てようと思います。

商品の役割とは？

お客様は自社の商品をどのような役割で購入しているのでしょうか？

例えば、カップラーメンを想定して考えてみます。

カップラーメンが味が好きというだけでリピート購入する人はもちろんいると思いますが、それだけではないですよね

味以外にもこのような理由が考えられます

• 忙しい時にでもすぐに食べられる
• 気軽に温かいものを食べられる（外出先や、キャンプ、山登り中など）
• 安くて食べごたえがあり満足感が高い

その他にも考えると出てきますが、間違っても「ダイエット目的」で食べる人は少ないでしょう

リピーターを確保するには、お客様にとって美味しいだけでなく、どんな価値を感じてもらえるかを想定しておく必要があります

ふるさと納税の返礼品で検討してみる

より具体的に、ふるさと納税の返礼品でありそうなものを題材に検討してみます

今回はマグロのたたき（冷凍）を題材にしてみます

マグロのたたきを購入する人は、どういった方でしょうか？

• 家族
• 単身者
• カップル
• 老夫婦

いずれも購入されそうですね

それぞれ購入されるとすると、どういう役割を期待してそうでしょうか？

■家族の場合

• すぐに丼ぶりが作れるので、忙しい日に助かりそう
• 子供が少食になった時も、喜んで食べてくれそう
• 栄養があるものを食べさせてあげたい

■単身者

• 仕事から帰ったあと自炊する余力はないけど、マグロならすぐに食べられそう
• 刺し身を買うと高いけど、冷凍のたたきなら安い
• 酒のアテに困った時に役に立ちそう

■カップル

• お互い仕事で疲れた時に助かる
• ダイエットしているので、ダイエット食になりそう
• どっちが料理をつくるか揉めた時に助かる

■老夫婦

• 柔らかいから食べやすそう
• 少量しか消費しないので、少しずつ使えそう

少し考えただけで色々と出てきました。

消費者は美味しいだけではなく、こういったことも期待し購入しているため、その役割を果たせた時にリピートする気持ちが高まります

商品・役割をどうやって思い出してもらうか

お客様は上記のように、商品自体の良さとその役割を感じられています

ただ、商品を消費し終わったあと、事業者からのアクションが何もないと、リピートせずに終わる可能性が高いです

ここからは、コミュニケーションの量×質についてお伝えします

コミュニケーションの質

ここで言うコミュニケーションの質とは、こちらから提供できる情報のことです

情報は

• 伝える手段
• 伝える内容

の2つに分けられます

伝える手段

どのような手段があるかと言うと

• メルマガ
• LINE公式
• インスタグラム
• Facebook

などが考えられます。

オススメはメルマガとLine公式です。

理由は、年代にかかわらずこの2つであれば連絡が継続的に取れるからです

伝える内容

どのような内容を伝えるか

ここは先程伝えた、役割についてを意識して考えます

例えば、マグロのたたきであれば時期によって以下のような訴求ができるでしょう

• 夏：食欲がなくなった時にも、冷たくて食べやすい
• 秋：食欲の秋！食べ過ぎて太らないためにも、低脂質なマグロを
• 冬：家族が集まる時に、手巻き寿司のネタに
• 春：忙しい時期に、手軽に作れるマグロを備えておきましょう

こういった役割を意識してお送りすることで、相手のニーズに再度刺すことができます

コミュニケーションの量

続いてコミュニケーション量

上記のようなものをどの程度の頻度で送れば良いかです。

メルマガ、ラインアカウントどちらにしても、多すぎるとブロックをされます

どのくらいの頻度が良いかと言われると、お客様が注文した商品を消費されるぐらいが目安です

なくなる、もしくはなくなりそうぐらいのタイミングで連絡がくると、再度購入しようかと検討をしてもらえます

まとめ

今回は、リピーターを増やすための方法について解説しました。

つい、メルマガやLINE、どちらの方法でするかを検討することがメインになるリピーター施策ですが、そもそものどういう役に立っているかを考えることが重要になります。

メルマガやLINEはあくまで手段になりますので、伝えたい内容などを決めてからのほうがスムーズに決めることができます

フルコンでは、ふるさと納税からリピーターを増やすための施策をご一緒に検討・開発しています。同封チラシからの誘導などもおこなっていますので、お気軽にご相談ください